Come creare una Proposta di Valore

Fabrizio di Luca

by Fabrizio Diluca

Focus Marketing Strategist

proposta di valore

Per studi professionali, studi tecnici, micro e piccole imprese, lo scenario di mercato è oggi davvero altamente competitivo. Per questo bisognerebbe sempre aver chiaro che cosa è e perchè bisogna costruire una Proposta di Valore.

Bisogna averlo chiaro, vista l’importanza fondamentale che il marketing oggi riveste, rispetto al conseguimento dei propri risultati e per il proprio futuro.

Del resto, lo scopo principale di questo blog è in-formare e incentivare professionisti e piccoli imprenditori a documentarsi. Ci tengo che accada perché è proprio di marketing che queste categorie hanno oggi un gran bisogno…

Chiarito quest’aspetto, entriamo nel merito.

Se pensiamo ad una grande azienda, è normale pensare che la stessa sia in grado di articolare chiaramente ciò che la rende migliore delle proprie concorrenti, peccato che, questo particolare aspetto, cioè la “Proposta di Valore”, risulti oggi particolarmente importante non per le grandi aziende, che hanno comunque una notorietà di brand che le sostiene, ma proprio per studi professionali, studi tecnici, micro e piccole imprese.

Questo vuol dire che, se sei un professionista o un imprenditore, dovresti già aver creato la tua proposta di valore!

Visto che, adottiamo sempre un approccio pratico al marketing, proviamo quindi a creare insieme la tua Proposta di Valore (basandoci sui principi del Marketing Focalizzato) partendo da alcune semplici domande cui ti invito a rispondere:

Cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti?

Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere il tuo studio o la tua impresa?

Perché, al contrario, un potenziale cliente dovrebbe scegliere un tuo competitor?

Quali sono i tuoi elementi di differenziazione?

Qual è la tua unicità?

Se a queste domande non sai cosa rispondere, fai fatica a farlo o riesci a dare solo risposte generiche come professionalità, qualità, servizio, … è probabile che tu non abbia oggi una Proposta di Valore Unica e Differenziante, così come è altrettanto probabile che tu non abbia mai lavorato alla creazione di una tua strategia di marketing.

Cos’è quindi una Proposta di Valore?

La proposta di valore è una dichiarazione chiara che potrebbe descrivere i vantaggi / benefici / utilità / risultati che il tuo cliente target può ottenere grazie a ciò che realizzi o proponi.

Una dichiarazione chiara che potrebbe descrivere come risolvi i bisogni / necessità /  problemi o come soddisfi i desideri dei tuoi clienti.

Una dichiarazione chiara che diventa il tuo impegno, la tua promessa da mantenere.

In questo ambito, nel marketing, si utilizzano anche termini come USP (Unique Selling Proposition) o UVP (Unique Value Proposition) o Proposizione di Valore ma sarebbe solo un’inutile complicazione di un concetto che, in realtà, deve essere molto semplice ed immediato.

Concetto che però dovresti aver chiaro e che dovrebbe apparire in primo piano nella home page del tuo sito web o del tuo blog, nella tua documentazione e in ogni campagna di marketing, sia essa su web sia essa su effettuata attraverso strumenti tradizionali.

Concetto che dovresti aver chiaro, essendo lo stesso fondamentale per distinguerti dal resto del mercato e dai tuoi concorrenti.

Come creare la tua Proposta di Valore

Abbiamo già visto insieme alcune domande, attraverso le quali puoi iniziare a ragionare ma le risposte che puoi dare alle stesse, potrebbero ancora non esser sufficienti a portarti alla creazione di un’efficace Proposta di Valore.

Passiamo quindi a un livello di dettaglio più elevato. Prova adesso rispondere a queste domande:

Qual è il beneficio / vantaggio più grande che stai già oggi offrendo ai tuoi clienti?

Perché è così utile?

Quali risultati permette di ottenere?

Hai risposto?

Ottimo, ora mettendo insieme le risposte che hai dato al primo gruppo di domande e le risposte che hai appena scritto, prova a cercare la sintesi tra le varie risposte, sino a che, passo dopo passo, non riesci a trovare una frase che sia la più breve possibile.

Fatto?

Bene, leggendola, ritieni che la stessa potrebbe catturare l’attenzione di un nuovo potenziale cliente? Include una promessa che sai di poter mantenere?

Per aiutarti o migliorare i risultati di questo esercizio, potresti coinvolgere i tuoi collaboratori (se li hai) oppure i tuoi partner o, ancora, i tuoi migliori clienti.

In ogni caso, prima di comunicare al mondo quella che pensi possa essere la tua Proposta di Valore, ti consiglio di chiedere un feedback ai tuoi attuali clienti. Potresti trovare conferme o sorprenderti di quanto tu possa essere percepito differentemente da ciò che pensi di trasmettere…

Una volta che hai definito la tua Proposta di Valore, rileggila più e più volte e chiediti: Dice davvero qualcosa di interessante e attraente per un mio potenziale cliente o sembra solo un insieme di parole?

Ricorda sempre che, una proposta di valore dovrebbe sempre includere un tuo preciso impegno e articolare un elevato vantaggio / beneficio / utilità / risultato che sei in grado di offrire al tuo Cliente Target Ideale.

Devi sempre tenere a mente che, la proposta di valore è un elemento fondamentale di qualsiasi strategia di marketing vincente ed è per questo che deve essere chiara, comprensibile ed efficace.

Questo è il motivo per il quale molti studi professionali e molte piccole imprese, investono oggi anche per la sola generazione della loro value proposition.

La Proposta di Valore deve funzionare dal punto di vista del tuo Cliente Target

Il tuo servizio professionale o la tua impresa, dovrebbero risolvere un problema/esigenza/necessità o soddisfare un desiderio di un cliente target ideale.

La tua proposta di valore deve quindi indicare come puoi riuscirci.

La tua proposta di valore deve inoltre:

  • Catturare l’attenzione del potenziale cliente
  • Deve essere facile da comprendere
  • Deve differenziarti dai tuoi concorrenti

Ricorda che, i tuoi potenziali clienti hanno bisogno di pensare che tu sia la migliore soluzione per le loro esigenze e, aiutarli a pensare questo, è un tuo specifico obiettivo.

“La Proposta di Valore Unica e Differenziante, non è uno slogan ma un impegno ed una dichiarazione di efficacia”

Se dopo aver definito la tua proposta di valore, rispettando tutti i passaggi sin qui visti, ti senti sicuro che possa rappresentare veramente la tua attività, il tuo studio professionale o tecnico, la tua micro o piccola impresa, allora hai creato una proposta di valore potente ed efficace.

Questo sarà quindi il momento di comunicarla ovunque e dovunque.

Puoi star certo che, quanto più il tuo cliente target ideale capirà velocemente perché dovrebbe sceglierti… tanto più sarà disposto a farlo!

Se adesso che hai le idee chiare, stai pensando che, creare una Proposta di Valore (Unica e Differenziante) per il tuo studio professionale o tecnico o per la tua micro o piccola impresa potrebbe essere per te particolarmente complicato…

… evita di preoccuparti perchè, se hai bisogno di aiuto per creare la tua strategia di marketing puoi avvalerti di una società di consulenza specializzata

Stai pensando che in questo caso dovresti investire? Già, ma nulla ripaga più di quanto investire nel proprio futuro…

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