Strategia di Marketing Efficace per Professionisti e Piccole Imprese

Fabrizio di Luca

by Fabrizio Diluca

Focus Marketing Strategist

strategia di marketing efficace

Un post dedicato alla Strategia di Marketing efficace ed alla sua attuale importanza per la crescita ed il successo di Professionisti, Studi Professionali e Tecnici, Micro e Piccole Imprese.

Un post ispirato dalle esperienze quotidiane legate alla mia attività di Consulenza in ambito Marketing. Attività che rivolgo, in particolare, proprio a Studi Professionali, Micro e Piccole Imprese.

Un post introduttivo, vista la complessità della materia, in cui emergeranno comunque elementi ben definiti sull’assoluta necessità e sulla fondamentale importanza di definire un’accurata Strategia di Marketing per il successo del tuo business.

Entrando quindi nel merito, immagino tu abbia già chiaro che per competere e vincere nell’attuale scenario, devi necessariamente avere un netto vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti.

Questo significa che, per ottenere risultati che siano nettamente sopra la media, se sei un Professionista, se sei il titolare di uno studio professionale o se guidi una Micro o Piccola impresa, devi avere una Strategia di Marketing efficace.

Come detto, il tema meriterebbe almeno un e-book o un corso (se non un libro…) più che un semplice articolo, tuttavia, ci sono almeno 2 elementi fondamentali che ti invito subito a considerare:

Il Marketing è un impegno a lungo termine. Una Strategia di Marketing efficace deve definire tale impegno

E’ importante che tu abbia sempre chiaro che i clienti comprano quando sono pronti ad acquistare, non necessariamente quando tu sei pronto a vendere, ecco perché il marketing non può che essere un impegno a lungo termine.

Non conta quindi solo quanto sei abile nella vendita (che resta comunque una capacità oggi imprescindibile), se il cliente non è pronto ad acquistare, avrai comunque delle difficoltà.

Se la tua Strategia di Marketing ha una visione di lungo termine, consentirai alla tua attività di essere con il giusto messaggio di fronte al giusto cliente, al momento giusto.

Una Strategia di Marketing efficace deve contemplare diverse modalità di approccio e comunicazione per raggiungere i tuoi potenziali clienti e non può essere limitata alle spesso infondate aspettative che l’ultima tecnologia, il web marketing o l’ultimo tool on line, siano per forza le migliori opportunità che hai a disposizione.

Il mondo delle delle professioni e delle piccole imprese è ricco di case history di chi ha commesso gravi errori inseguendo, a caro prezzo, la chimera o l’illusione del momento, dimenticando i fondamentali del (buon) marketing.

Avere una visione a lungo termine nella Strategia di Marketing significa anzitutto capire che non esiste una pillola magica che trasformerà il tuo business, durante la notte, in un business di grande successo.

Una Strategia di Marketing efficace ha quindi bisogno di tempo… ma produce risultati!

Facciamo un esempio, andando sul pratico…

Fallire una campagna di marketing non è una sconfitta definitiva.

Diciamo che, una tipica campagna di mail marketing,  può conseguire un tasso di fallimento tra il 97 e il 99%. Visto così, questo tasso di fallimento sembra inaccettabile.

L’aspetto da valutare in termini di marketing però, è che un tasso di successo del 2% per una campagna di mail marketing, in realtà, potrebbe anche essere considerato un trionfo.

Infatti, se il ritorno economico derivante da quel 2% risultasse interessante, ecco che potremmo dire che i vantaggi sono così forti che un tasso di fallimento del 98% potrebbe comunque far crescere il tuo business.

Bada bene, sto volutamente estremizzando il concetto…. ma ho reso l’idea?

Ora, se ripetessimo la stessa campagna, a distanza di tempo, è probabile che otterremmo nuovamente lo stesso risultato, cioè una risposta positiva da parte di un altro 1-2% di quel gruppo target di potenziali clienti.

Il tema da considerare adesso è: Perché non tutti i clienti non hanno risposto subito positivamente alla prima campagna?

Semplice, perché non erano ancora convinti o pronti a “comprare”.

Una Strategia di Marketing efficace quindi, dovrebbe prevedere nella fase di sviluppo del piano marketing, il test di varie campagne con messaggi diversi al fine di migliorare costantemente il risultato delle campagne precedenti, sino ad individuare, senza dubbio alcuno, quella di maggior successo.

Il Marketing non è un evento singolare e una valida Strategia di Marketing efficace deve tener conto di tale pluralità

Non a caso, gli studi professionali e le piccole imprese di maggior successo sono quelle che hanno una Strategia di Marketing chiara, che si sviluppa con continuità in un piano marketing che ha una visione di lungo periodo.

Lo scopo del marketing è quello di creare concrete opportunità di vendita. Il fine di una Strategia di Marketing efficace è quindi produrre con continuità contatti profilati e qualificati.

Non importa quale sia il tuo settore o la tua attività perché sono sempre ricavi e profitto che sostengono quest’ultima.

I ricavi provengono da ciò che vendi e per vendere (oltre al saper chiudere una trattativa) è necessario aver prospect (potenziali clienti) possibilmente profilati o, ancor meglio, qualificati: Potenziali clienti, in grado di trasformarsi in Clienti.

Pertanto la responsabilità esclusiva di una Strategia di Marketing efficace, lo ripeto, è di generare contatti per creare concerete opportunità di vendita.

Operare solo per migliorare la tua immagine e quella del tuo “brand”, proporre messaggi poco chiari, farlo con discontinuità o, ancora, fare campagne pubblicitarie (anche via web) che non sono in grado di guidare i tuoi potenziali clienti ad agire come tu desideri, ti aiuta solo a farti perdere le tue risorse più preziose: il tempo ed il denaro.

Se vuoi investire e pianificare una campagna pubblicitaria “tradizionale” o di Web Marketing, prima di spendere anche un solo euro, poniti almeno queste domande:

  • Il “messaggio” che voglio comunicare è in grado di motivare il mio potenziale cliente ad agire?
  • Perché il mio potenziale cliente dovrebbe dedicarmi attenzione, interrompere ciò che sta facendo, per “rispondere” al mio messaggio?
  • Quale incentivo, beneficio, vantaggio specifico rende in mio messaggio così forte da convincere quel prospect ad agire come io desidero?

Inoltre, devi sempre tener presente che il momento magico è: Ora!

Il tuo messaggio deve portare ad una proposta chiara che non può essere a tempo indefinito. Infatti, quando dai ad un potenziale cliente la possibilità di “rispondere” in un secondo momento, nella stragrande maggioranza dei casi, lui accetterà di farlo. Peccato che, permettendogli di non decidere subito…. lo avrai quasi certamente perso!

Ti è oggi chiaro tutto questo?

Una Strategia di Marketing efficace deve permetterti di costruire, anche solo per creare un’efficace campagna pubblicitaria, il giusto messaggio, da comunicare al giusto target, al momento giusto.

L’importanza di creare oggi una Strategia di Marketing efficace (basata sui principi vincenti del Marketing Focalizzato) per Professionisti, Studi Professionali o Tecnici, Micro e Piccole Imprese

Mi spiace dirlo, ma tra i Professionisti e nelle Piccole Imprese, Strategia di Marketing e Piani di Marketing sono spesso inesistenti o, quando presenti, particolarmente confusi e quasi sempre poco efficaci.

Eppure, tutti hanno oggi chiaro che, per essere competitivi, servirebbe sempre un minimo impegno per creare una Strategia di Marketing efficace, comprendendo anche come le tecniche e gli strumenti di marketing si sono evoluti nel tempo.

Il Piano di Marketing dovrebbe inoltre avere l’obiettivo di ottenere una risposta convincente da parte del target di clientela cui è indirizzato.

Per procedere nel modo giusto nello sviluppo e costruzione di una Strategia di Marketing efficace, questi i quattro errori che devi evitare.

Sì, sono quelli che più spesso rilevo nella mia attività consulenziale quando rivolta a professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese:

  1. Più ne raggiungo, meglio è

Nulla di più lontano dalla realtà nella costruzione di una Strategia e di un buon Piano di Marketing.

Raggiungere il maggior numero di persone possibili, non si traduce necessariamente in nuovi contatti e potenziali clienti.

La chiave per una Strategia di Marketing efficace e di successo è identificare un cliente target molto specifico per proporgli esattamente quello che desidera, di cui ha necessità o ciò che rappresenta la soluzione ad un suo problema.

E’ necessario quindi dedicare il giusto tempo a definire e profilare il proprio cliente target ideale per scoprire dove si trova, cosa cerca e come raggiungerlo nel modo più efficace.

Solo dopo averlo identificato, trovato, catturato e “convertito”… ecco che anche il concetto del “più sono e meglio è” potrebbe anche trovare una specifica applicazione.

2. Comunicare al “gruppo”

Anche se si sta comunicando con un ampio bacino di possibili clienti, mai parlare al potenziale cliente come se fosse parte di un gruppo… uno dei tanti.

Una Strategia di Marketing efficace deve definire quegli elementi di Comunicazione che riescono a far sentire il tuo potenziale cliente direttamente coinvolto, come se tu stessi dialogando direttamente ed esclusivamente con lui.

La tua Comunicazione, deve partire da qual messaggio nel quale il tuo potenziale cliente si riconosce.

3. Non avere o non riuscire a far percepire subito il proprio Valore Unico e Differenziante

In assenza di una Strategia di Marketing che identifichi gli elementi di differenziazione e le unicità su cui devi far leva, i tuoi strumenti e le tue campagne di marketing non avranno quel focus per risultare efficaci sul tuo cliente target.

In sostanza, senza differenziazione ed unicità, si investe molto e spesso inutilmente per ottenere un certo messaggio o una certa immagine sottovalutando il beneficio molto più premiante di una proposta di valore che risulti realmente speciale ed unica per il tuo target di riferimento.

4. Parlare di te

Errore grave e clamoroso!

Il “messaggio forte” e la comunicazione derivanti dalla costruzione di una Strategia di Marketing efficace non devono parlare di te, del tuo studio o della tua impresa, delle caratteristiche “tecniche” di ciò che fai o proponi, o ancora di come lo fai…

Perchè?

Perchè questo lo fanno già tutti i tuoi competitors ma sopratutto perchè, di quanto sopra, al tuo cliente target ideale, mi spiace dirtelo… non frega assolutamente nulla!

Il “messaggio forte” e la comunicazione derivanti dalla costruzione di una Strategia di Marketing efficace devono anzitutto far comprendere al tuo potenziale cliente come il tuo prodotto, servizio, soluzione o realizzazione sia talmente differente o unico da adattarsi perfettamente a lui, realizzando così un suo desiderio o risolvendo un suo bisogno, una sua necessità o un suo problema.

Il “messaggio forte” e la comunicazione derivanti dalla costruzione di una Strategia di Marketing efficace devono anzitutto far comprendere al tuo potenziale cliente quali vantaggi, benefici, utilità o risultati specifici potrà ottenere grazie al tuo prodotto, ai tuoi servizi, alle tue soluzione o alle tue realizzazioni.

Non a caso oggi, il marketing di successo passa spesso dalla creazione di contenuti e dalla condivisione di in-formazioni che forniscono e fanno percepire un concreto Valore al potenziale cliente e che agevolano la costruzione di un rapporto ottimale con lo stesso. Da qui nasce lo sviluppo esponenziale dell’Inbound Marketing degli ultimi anni.

Una Strategia di Marketing efficace è tale quando ha la capacità di portare il tuo potenziale cliente a pensare che “non possa tendenzialmente fare a meno” di ciò che tu proponi, tali sono i benefici/vantaggi per lui e tale è la tua competenza/esperienza nel garantirglieli.

Hai una Strategia di Marketing? Hai un piano marketing? Che risultati stai ottenendo?

Stai commettendo qualcuno di questi errori? Stai comunicando correttamente? Hai chiaro quali sono i tuoi elementi di differenziazione ed unicità?

Ci sono ovviamente molti altri errori che si possono commettere nel costruire la propria Strategia di Marketing e di Comunicazione ma questi quattro sono certamente tra quelli più comuni.

Sono talmente comuni che spesso nella mia attività consulenziale, il solo fatto di aiutare Studi Professionali o Tecnici, Micro e Piccole Imprese a creare la loro Strategia di Marketing efficace, produce quel vantaggio competitivo, in grado di fargli migliorare risultati e fatturato in tempi molto brevi

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